Attivazione Integrata è la soluzione sviluppata da Otherwise per massimizzare l'efficacia del capitale umano, agendo in modo sinergico sulle competenze tecniche "hard" e sulle competenze comportamentali “soft”.
Si realizza cosÌ l’efficace implementazione delle soluzioni organizzative, insieme ad una crescita completa del ruolo, allineata agli obiettivi e sostenibile nel tempo.
Otherwise integra tecniche ed expertise di Management Consulting, Training e Coaching.
Dopo la fase di analisi e di disegno di processi e strumenti lavoriamo con le persone su tre assi sinergici: motivazionale, tecnico e comportamentale. Utilizziamo ed integriamo strumenti formativi differenti, come sessioni di aula, groupwork, business game, autoapprendimento, giochi di ruolo e simulazioni, coaching.
Segmentazione e Value Targeting
La Rete di Vendita possiede le competenze per valutare ed attivare con efficacia i modelli di Potenziale e Segmentazione?
Come vengono utilizzati gli attuali strumenti di Segmentazione & Value Targeting?
Come ciascun Venditore definisce le azioni commerciali sui diversi Segmenti e sui singoli Clienti?
- Attivazione del modello di Segmentazione & Value Targeting attuale / nuovo: comprensione di logiche e valore aggiunto, motivazione all’adozione, valutazione dei risultati e collegamento con le performance di business
- Sviluppo delle Competenze di analisi e valutazione del Potenziale dei Punti Vendita
- Utilizzo “a valore” degli strumenti di Segmentazione & Value Targeting, da parte di Area Manager, Venditori e specialisti di Vendita, ruoli di Field support.
- Definizione ed attivazione del Piano d'azione differenziato per segmenti / clienti (azioni commerciali di fidelizzazione e conquista, leve comportamentali, etc.)
Pianificazione Commerciale
La Rete di Vendita possiede solide competenze di analisi di mercato e di business, pianificazione commerciale e territoriale, activity planning?
Gli strumenti aziendali di Pianificazione Commerciale vengono utilizzati ed “efficacemente attivati”?
Il management delle Vendite possiede le tecniche e le competenze di Coaching specifiche per l’area della Pianificazione Commerciale?
- Sviluppo ed attivazione delle Competenze di:
- Utilizzo “a valore” degli strumenti di Pianificazione Commerciale (strumenti attuali e/o nuovi); esempio: passaggio da “utilizzo amministrativo” ad “efficace attivazione” del Piano Cliente
- Sviluppo delle competenze di Coaching per la Pianificazione Commerciale (es. coaching da Direttore Vendite ad Area Manager, da Area Manager a Venditori)
Performance Management
Ciascuna persona della Rete di Vendita è in grado di valutare la sua efficacia commerciale?
Il management è efficace nella valutazione della performance del team? Come gestisce l’assegnazione degli obiettivi, la comunicazione dei feedback ed il piano di sviluppo? Come motiva e come aiuta il team nel raggiungimento degli obiettivi?
- Sviluppo delle Competenze di analisi e valutazione delle performance per il Management e per i diversi ruoli di vendita
- Utilizzo delle Dashboard e Cruscotti di vendita: comprensione dei KPI, collegamento performance-azioni commerciali-andamento di mercato, identificazione delle azioni correttive
- Attivazione del processo di Performance Management: assegnazione obiettivi, valutazione dell’avanzamento e azioni correttive, implementazione del processo, sviluppo competenze analitiche e comportamentali, utilizzo degli strumenti operativi
Strategic Key Account
La forza vendita segue un processo di riferimento e adotta strumenti comuni nell’interfacciarsi con i clienti complessi e strategici?
Esiste in azienda un linguaggio comune che faciliti e velocizzi la gestione dei key account?
Gli strumenti disponibili sono efficaci e completamente valorizzati?
I ruoli coinvolti nello strategic key account hanno le competenze tecniche e comportamentali specifiche?
- Sviluppo di un processo di riferimento che partendo dalle best practices, viene contestualizzato sulla realtà e sugli obiettivi dell’ organizzazione.
- Costruzione di tutti gli strumenti di supporto al processo
- Attivazione del processo e degli strumenti agendo su tre assi: motivazionale, tecnico, comportamentale.
Tel. 02-46712739 Fax 02-48013233 P.I. 06764950967